好多人以为，只有产品知识熟悉就能卖好产品。

这是一个谬误的意识！

好多导购时时以一种“幼学生背诵课文”的方式进行产品解说，滴水不漏地将产品卖点讲述一番，最终得到的却是顾客闪动其词地脱离。

看似美满的解说为什么得不到顾客的认可呢？由于你的产品演说没有吸引力。

销售的学问就在于你怎么跟顾客做沟通，是停顿在产品的层面上还是深刻到感情的层面上。

那些阐发活跃、长于跟人打交路的导购员不仅性子乐观，思想火速，更沉要的是她们每幼我都有极度杰出的谈锋，都长于讲故事。

为什么讲故事出格的沉要呢？

我们知路，顾客走进店里后，通常要经过凝视注意、兴致、遐想、欲望、比力衡量、信赖、采取行动和满足的八个生理阶段。

而在顾客对产品产生兴致以来，若何援手她产生遐想从而产生采办欲望，是极度关键的一步。

讲故事就是援手顾客遐想的最好方式，通过讲故事能够让顾客插上设想的同党。

◆那么导购员从哪里起头讲起呢？

品 牌 故 事

在还不确定顾客真实需要的情况下，品牌是一个最好的讨论话题。 

“先生，您听过我们这个品牌吗？”导购员的问话充斥了高慢和高慢，顾客也就天然有了兴致。

“东升国际官网所有瓷砖都是自主釉料最早起头执行品牌战术的，占有自已的研发团队，釉料出产基地，我们这个品牌就是釉面砖的代名词。您知路为什么东升国际官网瓷片＼超平釉＼金刚釉销量这么好吗？”

“先生您说得很对，东升国际官网确是靠陶瓷釉料起身的，其实这只是一个原因，更沉要的是东升国际官网老板在创业初期就把东升国际官网品牌定位在打造釉面砖第一品牌，而东升国际官网金刚釉产品最大的卖点就是釉层的通透性好，耐磨，刀过无痕。”这段话术奇妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地起头介绍起金刚釉产品来了。

品牌认购更多的是一种感情信赖的阐发，顾客选购产品的时辰可不是理性动物。

任何人决定采办某个品牌时，都有她内心深处最怪异的感情履历，甚至都守旧着关于这个品牌的属于她自己的奥秘，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听。

产 品 故 事

在那些长于发现的人眼里，每一款产品都不是冷冰冰的即将被买卖的物品，每一款产品都有她自己鲜活的性命。 

产品的性命会由于人的分歧而分歧，或者杰出或者清淡。

产品的性命在销售的过程中常；嵊捎诘脊涸钡难菀锒忱肓松杓剖Φ某踔，不外不要紧，由于我们要的是这个说法可能让顾客喜欢上这款产品。

一位极度优良的市场部主管为导购人员讲述了他对一款叫做“爱丁堡”的新品的理解。

他说：“你们看，这款‘爱丁堡’若是铺地感不感触回到西欧古堡。

你能够这样向顾客描述，每天走在这款瓷砖铺贴的客厅的时辰，你就会想到这是来自欧州古堡的传承西欧风，你甚至能够感应自己就处在欧州的某个个人幼别墅里看着书，品着茶香的所有美好影象。”

这就是讲产品故事的魅力，而在这之前，好多人说“开放”的创意来自沙发。

个 人 故 事

若是导购员自己没法子亲自进行试用怎么办？

问一问你身边使用过这款产品的伴侣，切实不能，就问问那些已经在你店里采办过产品的人。

那些优良的导购常；嵊“我的伴侣也买的这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段功夫以来他喜欢上了这款产品”的说辞，来撤销顾客在采办时产生的异议。

除了产品的异议，顾客还会对导购员产生不信赖的感触。

这时幼我故事就显得越发沉要了：“我家里装建的时辰自己还没干陶瓷的导购，了局我就买了一款地砖，您知路吗，此刻我真的很痛恨，那地砖不只不好清洁并且真的不耐磨的”，“您相信我准没错，我已经在这行干了八年多了，咱们市里的每个幼区都有人从我这里买过砖，你们幼区也有人从我这么买过，我这里都有纪录的，我此刻就能够拿给你看”……这个幼我故事的使用一张一弛，锦上添花。

幼我故事的讲述要求把握火候，恰到益处，不然常；岣丝“王婆卖瓜，自卖自夸”的感触。

服 务 故 事

在产品竞争越来越强烈的今天，顾客所采办的绝不仅仅是产品，他是否可能中意还蕴含了整个采办的过程，所以导购人员的服务起到了极度关键的作用。 

若何体现门店服务人员的服务水平呢？除了规范的服务礼节和服务流程表，顾客的口碑是援手我们传布的最好蹊径。

若是你的确干得美丽，有顾客送锦旗或者奖状过来的话，那我建议您把这些荣誉十足亮出来，让顾客从一路头就感触自己找对了人。

服务的故事靠的不只是嘴上的功夫，由于关于服务的这个故事，你不是个讲述者，你就是这个故事的主角。